У напрямах B2B важливо правильно оцінювати всі критичні параметри будь-якого продукту: дедлайни, продажі та клієнтів. І саме така оцінка дає розуміння, як продати свій запит на розробку 20 сторіпоінтів, коли є лише 10. І дійсно, продажі — це основний скіл сучасності, тому використовувати їх доводиться всюди: і на презентації клієнту, і на внутрішній пріоритезації. Та найголовніший етап — це впровадження продукту в замовника.
У нашому випадку, якщо ви вже працюєте в ІТ, то точно знаєте: двадцятьма сторіпоінтами, оціненими на старті, робота не обходиться. Якщо ж ви тільки починаєте свій шлях — одразу робимо «deep dive» — тобто розберемо всі аспекти оцінки. На що ці аспекти впливають і з чого формується кожен окремий сторіпоінт як одиниця вимірювання складності розробки.
На мій погляд, успішний результат залежить від якісного виконання таких чинників:
- Збір потреби замовника.
- Декомпозиція запиту.
- Внутрішній продаж розробникам.
- Імплементація у клієнта.
Тож давайте почнемо з головної аксіоми бізнесу: правий той, хто платить гроші. Особливо в ІТ. Особливо в продуктовому.
На першому етапі, коли відбувається збір потреби замовника, ми робимо інтерв’ю-зустріч із головною метою: зрозуміти скелет запиту. Наприклад, у моєму випадку — це інтеграція продукту Helsi та іншого ERP/CRM, який уже працює в клініці. Ми просто слухаємо замовника та фіксуємо його «тригерні точки». Цими точками є чинники, які є основними, або ще індикативними — у контексті кінцевої задоволеності результатом.
Після розповіді замовника розбиваємо запит на скоупи та виходимо на MVP. Клієнт розуміє, що весь його запит буде реалізований частинами. Це перший секрет продажу 20 сторіпоінтів в 10-значне capacity. Тому, якщо ви принесете слона шматочками, не залишаючи це на відкуп продуктовій команді, і декомпозуєте задачу самостійно — вже зекономите декілька сторіпоінтів.
Другий етап — це «внутрішній продаж». У структурному випадку нашої компанії продукт НЕ відправляється відразу на аналітику. Перед цим його потрібно оцінити в розрізі business priority в конкретно обраний проміжок часу. Збирається команда продукт-оунерів, між собою ми домовляємось, які проєкти беремо в спринт. Бізнес-пріоритети виходять із 4-х параметрів: важливість для нас, важливість для клієнта, наявність конкурентної переваги в іншого потенційного виконавця цієї задачі та time-critical. Оцінюючи ці позиції по Фібоначчі, ми виходимо на сумарний показник. А він ділиться на job size. Отриманий коефіцієнт і є основною нашою зброєю «продажу». Ми продаємо важливість отримання результату саме в цей проміжок часу. Це другий секрет продажу.
Повертаючись до клієнта, у вас є три перемінних: обсяг розробки, дедлайн та вартість. І очевидно: після того, як клієнт отримає MVP продукт від вашої команди — у нього в будь-якому випадку будуть правки. Він цього не втекти. Тому ми завжди стараємося забукати наперед третину вже реалізованого ресурсу за цим напрямом. Саме для створення wow-ефекту. Або, інакше кажучи, коли клієнт отримає більше, ніж він уже заплатив. Таким чином формується лояльність до виконання наступної частини запиту. Завжди треба перевищувати очікування — це третій секрет продажу.
Наостанок, важливо особисто комунікувати з розробником. Звичайно, в позитивному ключі. Ми як внутрішній представник замовника навряд достеменно розуміємо, за якими якісними критеріями розробник формує job size. Тому, якщо ви принесете йому макаруни після успішного виконання задачі або завершення проєкту — це додатково відкриває друге дихання й extra-capacity. І це справді робоча річ.
Продається все: продукт — клієнту, задача — розробнику, результат — команді. Робіть все вчасно, і сторіпоінти будуть змінною величиною, яка працюватиме на вашу користь!