Українські IT-компанії переживають складні часи. На це є кілька ключових причин: глобальна рецесія у світовій економіці та війна росії проти України з усіма суміжними проблемами. Кожен CEO українського IT-бізнесу, керівники відділів маркетингу та продажів уже бачать відображення несприятливих глобальних процесів у продажах, отриманні лідів, подовженні циклу закриття угод і сумнівах іноземних замовників щодо співпраці з українськими компаніями.
Ділюся власним досвідом отримання нових клієнтів в умовах пригнічуючого наближення до світової кризи, тонкощами зовнішньої комунікації із замовниками та рекомендаціями безпосередньої співпраці команд на проєктах.
Кризовий контекст
Відомі економісти передрікали тенденцію до рецесії ще з 2020 року. Про це писали й до сьогодні публікують у Bloomberg, Forbes, The Wall Street Journal, CNN Business та інших вартих довіри бізнес-виданнях. Станом на сьогодні, рецесія вже відбувається, і її пік різні джерела прогнозують на 2023 — початок 2024 року.
Визначення рецесії полягає в тому, що падає ділова активність, люди своєю чергою не готові витрачати гроші на споживання товарів і замовляти послуги. Відповідно — підприємства банкрутують і збільшується відсоток безробіття. Фактично це економічна криза.
Що це означає для українського IT-бізнесу?
Замовники інвестують гроші обережніше. Обираючи партнера, вони зважують на ризики.
На тлі економічних проблем, для іноземних клієнтів додається інший сумнів: «Наскільки я готовий співпрацювати з українським аутсорсом, якщо там через війну спеціалісти можуть сидіти днями без світла, інтернету, або їх взагалі можуть вбити». Якщо на хвилину опустити рівень морального єднання і безкорисливої світової допомоги — ми побачимо іншу, неприємну картину.
Навіть враховуючи нижчу вартість на розробку IT-продуктів, для бізнесу невигідно й украй ризиковано співпрацювати з державою у стані активної війни.
Як у цих умовах зберегти наявних клієнтів?
Першочергове завдання — максимально зберегти клієнтів, з якими компанія працює зараз. Для цього в Linkup ми виокремили два пункти, що лягли в основу «правил ефективної комунікації»: Зовнішнє сповіщення & Внутрішнє підтвердження.
Зовнішнє сповіщення стосується правильної комунікації через зовнішні канали з клієнтами — через соцмережі, персональні розмови із СEO або team leads. Клієнт має бути завжди проінформований і відчувати, що його бізнес у безпеці: з його грошима все добре і ми працюємо. Нинішня ситуація вимагає від нас провадити таку комунікацію якомога частіше. Мої друзі та замовники у Сполучених Штатах розказують, що у ЗМІ їм постійно показують, як Україну «накриває» ракетами і як люди сидять в окопах при свічках. Безперечно, таке інформування необхідне для продовження світової підтримки. Проте… Часто замовники співчувають Україні, але не готові віддавати туди свої гроші.
Через це в роботі ми маємо транслювати наступне: «Ваша команда у безпечній зоні, де не йдуть обстріли і не падають ракети. Ми маємо світло, генератори, стабільний інтернет, тепло, та продовжуємо працювати».
Внутрішнє підтвердження означає, що команда, яка безпосередньо працює над проєктом і виходить із клієнтами на дзвінки, демонструє на практиці той самий меседж із зовнішньої комунікації.
CEO або team leads можуть вкладати безліч зусиль, щоб заспокоювати та переконувати замовників, що варто продовжувати співпрацю, а випадковий програміст скаже клієнтові, що у нього вдома немає світла, води та інтернету, але забуде згадати, що в нього через дорогу знаходиться офіс з генераторами, Starlink і безпечним підвалом із запасами питної води.
Важливо рішуче проінформувати кожного члена команди про правильну комунікацію.
Як ми продавали в Linkup до середини 2022
Проаналізуємо види продажів, які ми активно використовували: робота з фріланс біржами, органічний маркетинг на платформах, LinkedIn, roadshow, профільні конференції та реферальний спосіб отримання клієнтів. Кожен з них у певний час показував непогані результати. І ми детально розберемо, в чому полягали переваги і чому зараз ці методи працюють гірше.
Зауважу, що це стосуються малих і середніх аутсорсингових IT-компаній. Великі підприємства цієї галузі мають інші канали та стратегії отримання клієнтів.
1. Фріланс-біржі
З моменту заснування нашої компанії у 2013 році перший час ми активно використовували Upwork. Це платформа, де замовники напряму можуть контактувати з виконавцем. Основною перевагою цього і схожих ресурсів — швидкий цикл закриття угод (час від «вітаю» до передплати). Причина — клієнти «теплі» і мають чітко сформовану потребу.
Та з огляду на згадані світові тенденції, останнім часом попит впав, а кількість виконавців збільшилася. Це спричинило високу конкуренцію. І за останні 7 років вартість ліда зросла на 100%.
Якщо розглянути ідейний задум схожих бірж, то замовники шукають фрілансерів, а не агентства. І продавати спеціалістів з акаунту іншої людини — порушення правил. Як кажуть, не потрібно «натягувати сову на глобус».
2. Органічний маркетинг на платформах
Непоганим рішенням були платформи-агрегатори різних компаній, що надають IT-послуги. Серед них — Clutch.co, GoodFirms, DesignRush, Dribbble та інші. Клієнт має чіткий запит і бачення продукту й хоче знайти незалежно перевірену компанію для співпраці. Наші клієнти регулярно лишають відгуки, і тому Linkup протягом 4-х останніх років займав місце у категорії «TOP UX Design Agencies» на Clutch.co. Значна перевага була в тому, що клієнт міг скористатися фільтрами й отримати вибірку профільно спрямованих компаній, які можуть вирішити його задачу.
Тепер же платформи зрозуміли, як заробляти більше та створили велику кількість категорій, в яких кожна фірма може купувати собі місце в ТОПах. Зʼявилися різноманітні «creative agencies», «digital agencies», «UX/UI companies», «graphic design agencies» та інші, які по суті тотожні. Умовних «ТОП-компаній» стало більше, а кількість клієнтів, через рецесію, не зросла.
Пропозицій стало більше, а попит не зріс. Тепер отримуємо менше лідів, ще й з гіршою якістю.
3. Продажі через LinkedIn
Приблизно в 2017 році продажі через LinkedIn працювали, тому що це було певною новинкою. Користувачі дійсно розглядали для себе пропозиції, які отримували з професійного комʼюніті. Так звані «ланцюжки повідомлень», які надсилалися для промоції власних сервісів працювали дуже гарно. Як і в звичайній рекламі виправдовувалося правило «більше надішлеш — більше отримаєш».
Чому тепер канал працює погано? Це набридло людям. Щодня їм приходять повідомлення від різних компаній і все менше вони зважають на це. Особисто я, коли бачу у себе у вхідних в LinkedIn +15 комерційних повідомлень із презентаціями від незнайомців, у мене не виникає бажання прочитати їх.
Однак, навіть якщо людині пропозиція потенційно корисна, вона може не реагувати на неї через відсутність наявної потреби. Цикл закриття угоди сильно розтягується і його етапи складно відслідкувати, щоб покращити стабільну лідогенерацю.
Інший момент: навіть якщо послуги цікаві замовнику, потрібно постійно нагадувати про себе, допоки у нього зʼявиться чітка потреба.
Це як ходити за людиною з надією продати їй хот-дог. Колись-то ж вона зголодніє!
4. Роудшоу
У розрізі IT-продажів, це серії зустрічей з особами, які приймають рішення у компаніях щодо співпраці з партнерами і підрядниками. Зазвичай, представник або CEO аутсорсингової компанії зустрічається з топ-менеджерами і вони розвивають партнерський нетворкінг. Перевага в тому, що потенційні замовники не відчувають внутрішнього опору, оскільки їм нічого не намагаються продати. А презентація зазвичай відбувається в «ознайомчому форматі» у невимушеній атмосфері ресторану за кавою або у лаунж-зоні офісу.
Метод цінний тим, що клієнт може отримати сильні враження під час живого спілкування, відчути вищий рівень довіри й звернутися у разі потреби більш охоче, на противагу промоції в месенджерах.
Проте, останнім часом значний відсоток потенційних клієнтів відмовляється від таких зустрічей, бо на часі вважають їх не релевантними для розвитку компанії. А якщо мітинги все-таки відбуваються, вони рідко закінчуються підписанням договору про співпрацю. У цих клієнтів немає негайної потреби, на противагу тих, що звертаються до бірж та платформ.
5. Конференції
Цей вид продажів схожий із роудшоу, але із «заведенням» живих контактів на спеціальних профільних івентах. Перевага в тому, що на конференцію прийдуть люди, у яких точно є, або може бути запит.
Недолік — продаж на конференціях потребує особливих компетенцій сейла у живих продажах, щоб миттєво налагоджувати нетворкінг з великою кількістю людей, справляти перше враження, а потім регулярно «підігрівати» лідів до моменту підписання угоди й передплати. Знову-таки, це довгий цикл і значна витрата ресурсів, які не обовʼязково окупляться.
Сейлз-менеджер може гарно опрацьовувати маркетинг-лідів, але для конференції потрібні інші навички.
6. Реферальні рекомендації
Без сумнівів, це найкраща форма отримання проєктів, оскільки клієнт має власне бажання до співпраці і початкове гарне ставлення завдяки позитивній рекомендації від минулих клієнтів компанії.
У 2022 році Linkup отримав більше 60% усіх лідів за реферальною рекомендацією. Найкраща маркетингова кампанія для цього виду продажів — якісна, відповідальна робота та щоденна співпраця із замовником.
Краще мати план розвитку якості послуг, а рефералки стануть приємним бонусом.
Стратегії подальшого розвитку
Пропоную не бути у «рожевих окулярах» і очікувати, що універсальне рішення прийде само собою. Світовий ринок і надалі буде у важкому стані, а перемога у війні займе певний час. Але кожен український IT-підприємець може ініціювати та узгодити попереджувальні стратегії, які згодом даватимуть результати.
Контент-маркетинг
Серед попередньо згаданих методів продажів, для нашої компанії близький підхід «ненавʼязливості». Тому дієвим рішенням є створення певної платформи для транслювання нашої експертизи.
Після першого дотику з клієнтом, важливо його «підігрівати», але не набриднути й не викликати негативу. Одним з найкращих способів нагадувати про себе — публікувати і залучати аудиторію високоякісним контентом. Разом зі статтями, відео та аудіоматеріалами, компанії можуть продемонструвати експертність своїх співробітників, розказати про технічні особливості, які замовники самі не знають і продемонструвати свій досвід без тиску на клієнта.
Коли людина дізнається профільну інформацію від конкретної особи з фірми — вона більш охоче їй вірить та з більшою готовністю погоджується співпрацювати. Сейлу не потрібно насильно «дотискати» і закривати угоду. Так, у Linkup ми запустили подкаст «Building Digital Products», де публікуємо інтервʼю із досвідченими експертами нашої компанії з бізнес аналізу, дизайну, розробки, тестування, та інших сфер, що стосуються створення діджитальних продуктів. Також запрошуємо успішних підприємців, з якими ми співпрацювали. Робимо інтервʼю з всесвітньо відомими гостями, такими як Стів Круг, Дон Норман та іншими, щоб ділитися їх багаторічним досвідом.
Ми протестували цей формат, і він уже починає приносити якісних лідів.
Диверсифікація ринків
Розумним рішенням буде вже зараз переглянути стратегію продажів. Навіть якщо економічна ситуація у Сполучених Штатах погіршуватиметься, варто розглядати інші ринки як альтернативи та підготуватися, щоб продавати на них якісно.
Нішева експертність
Зазвичай стається, що компанії більше працюють з клієнтами у певній індустрії, оскільки виконують роботу там гарно і до них звертається все більше й більше клієнтів.
В умовах світової рецесії це можна використати як інструмент і транслювати свою експертизу в конкретній області, щоб замовники бачили релевантні case studies, відгуки колег та більш охоче співпрацювали з вашою компанією.
Краще бути кимось для когось, ніж усім для всіх.
Бонусне спостереження
Інколи молоді компанії мають складнощі зі знаходженням клієнтів і через це вирішують знизити годинний рейт роботи працівників. Із власного досвіду та зі спілкування з багатьма досвідченими CEO та фаундерами великих і середніх аутсорсингових IT-компаній — це не працює.
Керівник хоче отримати більшу кількість замовлень, а в реальності відбувається схожа ситуація: він «переходить із ресторану, де заможні люди у дорогому вбранні пʼють преміальні напої в забігайлівку, де люди у брудних джинсах їдять фастфуд і запивають колою».
Кількість замовлень не зростає, але зменшується платоспроможність самих клієнтів.
Висновки
Ми говорили про те, що ринок змінився: зараз він у стані активної рецесії. Вона відбуватиметься й надалі. Щоби бізнес витримав у цих умовах, потрібно адаптуватися. Ми детально розібрали різні види продажів, їх деякі переваги, та чому останнім часом їх ефективність зменшилася. У заключній частині поділився досвідом Linkup Studio щодо альтернативних способів отримання клієнтів, які допоможуть компаніям як мінімум зберегти позиції, а як максимум — продовжувати розвиток. Наснаги, колеги!